为什么成交既是一种结束，又是一种开始？

　　服务的过程到底有多久呢？是不是只要成交就结束了呢？

　　在平常的服务过程中，我们经常犯这样的错误，就是觉得服务是一种任务，我们只要把客户拿下，就是任务完成了，不去想下次怎样，没有长期服务的意识。

　　对于服务我们要有“吃着碗里看着锅里”的精神，不要只满足于这一碗饭，因为，吃了这顿饭，我们还要吃下一顿饭，我们明天还要吃饭，我们要求发展，就不能满足于这一碗饭。所以，当你觉得这一顿有得吃了时，千万不要放松，因为说不定你一放松，下一顿，就没得吃了。对于服务我们也是，不要因为客户已经购买了我们的产品，我们就撒手不管了，这样会对客户造成极坏的印象，下次，再想让客户光临就很困难了。

　　我们应该知道，服务是一个循环过程，我们永远不能放松，成交既是一种结束，又是一种开始。前面是我们让客户相信了我们，后面才是我们对客户兑现承诺的开始，也是客户对我们负责度考验的开始。

　　　　当我们费尽口舌劝说客户购买了我们的产品，我们是不是松了一口气，觉得我们终于搞定了一个客户？

　　　　当客户付了钱拿着我们的产品离去，你是不是觉得和客户已经“银货两清”了，以后就再也没有关系了，如果是这样，你就错了。

　　　　在一个小镇上有两个林苗基地，张大爷的儿子小张大学毕业想回家乡创业，经过考察后，小张发现自己村里山下的土地，非常适合种植果树，就承包了山下的土地，到镇上的林苗基地购买果苗。

　　小张先来到甲林苗基地，发现一棵桃树苗100元，一棵苹果树苗120元。基地上的工作人员热情的给小张进行了介绍，讲清楚了树苗的优劣品种，最后又告诉小张自己这个基地上的林苗是非常便宜的。

　　小张又来到乙林苗基地，发现这里的一棵桃树苗120元。而一棵苹果树苗150元。工作人员也给小张进行了果苗介绍，并且告知小张，基地里的工作人员可以帮他测试土壤，并且在果苗的成长日子里，工作人员也可以实地对果苗进行考察，指导小张进行种植。

　　都是一样的树苗，乙基地虽然可以帮忙进行考察，但是价钱太贵了，甲基地的价钱虽便宜，但是自己也是第一次种植，确实需要有经验的人帮忙指导。经过考虑后，小张在甲基地买了40棵桃树苗，而在乙基地买了20棵桃树苗。这样既可以用便宜的价钱买到树苗，又可以得到指导。

　　种上树苗后，乙基地的工作人员半月来视察一次，告诉小张怎样施肥，怎样杀虫，怎样剪枝，还告诉小张应该打一口井，而甲基地的工作人员在卖出树苗后就再也没有和小张联系过。

　　三年后，小张桃树结出了果子，而在乙林苗基地购买的果树，结出的果子尤其好。小张当即就摘了一篮桃子给乙林苗基地送去了，表示对他们的感谢。

　　一年后，小张又承包了100亩的土地，准备种苹果树，这次，小张直接跑到乙林苗基地购买果树苗，没再去甲林苗基地询问。

　　　　甲基地的服务态度也是极好的，只是在生意成交后，甲基地就以为服务结束了，他们只是做好了本职工作，没有为客户做出更多的服务。

　　这样就会让客户觉得，你们以前的热情服务是装出来的，你们不过是想赚他的钱，等人家掏出了钱，就马上不认人了。这就让客户对你们产生极大的不信任，下次再想让客户光临就非常困难，长期以往，客户就会越来越少。

　　所以上面说我们要有“吃着碗里看着锅里”的意识，我们得有长期服务的意识，让客户认可我们的服务态度，真正的信任我们，对我们的产品和服务产生依赖，只有这样，我们才可以长久地拥有这个客户，并且通过这个客户，慢慢地争取到更多的潜在客户。

　　其实大多数时候，客户在购买我们的产品时，虽然我们做了很好地介绍和服务，但是客户心里并不是很相信我们，他会觉得你是“王婆卖，自卖自夸”，所以他会努力自己去判断，而你的介绍推荐虽然会起到一个引导客户消费的作用，但是同时，客户也会把你的话当作一种承诺，当他选择相信你，生意成交，也就意味着对你的考察真正开始。

　　在使用产品时，他会根据你所说话，心里有个期望值，对你的诚信开始进行考察，如果发现你在生意成交之后，仍有后续服务，并且服务的非常周到，他才会真正地信任你。

　　我有个朋友是做销售的，有一次他说服一位女士购买他的电脑，因为他表示可以赠送一个卡通读卡器，最后女士购买了他的电脑，他说读卡器现在没货，三天内就可以重新进货，，让这位女士留下电话，等货到了，马上通知她。

　　接下来的几天因为太忙了，所以读卡器回来后，我朋友也一直没打电话。一星期后，那位女士怒气冲冲地跑来，责怪我朋友不负责任，说好三天货到了通知，结果她等了一周也没等到。我朋友又好一顿道歉，把读卡器取出来给女士，女士才愤愤地离去了。

　　在这件事中，我这位朋友就是在生意成交后掉以轻心，服务质量也大大下降，竟然忘记了对客户的承诺。一个读卡器虽小，但也足以让客户对你失望。

　　所以，成交并不是服务的结束，而是新的开始。

　　专家点拨　　

为什么人们喜欢到熟悉的地方买定西？因为人们对它信任。

　　　　当一个客户对你信任时，他就会长期购买你的产品和服务，然后他就习惯了你的产品和服务，最后产生依赖。如果你的产品和服务一直都能保证质量，那么最后他就会向他的亲朋好友推荐。

　　　　所以说长期是双向的，想要的得到客户长久的信任，你就必须先进行持久的服务。

　　　　那么，我们怎么做才能与客户形成长期的合作关系呢？

　　　　第一，消除以前的错误服务意识。我们不否认任何一家企业都是以盈利为目的，但是这并不意味着，只要客户付了钱，我们就成功了。

　　　　第二，要有长远的发展眼光。要想让自己的企业长久发展，就必须有长远的发展眼光，不要只看到眼前的这点小利，要想着怎样才能长久地拥有客户。

　　　　第三，要有长期服务的意识。一个客户进入我们的公司，我们的服务就开始了，但是，不是说，他离开我们的公司，我们的服务就结束了。我们应该做好随时为我们老客户服务的准备，时刻关注着我们的老客户。

　　　　第四，售后服务是关键。同样的产品和价格，人们最在乎的就是他的售后服务，因为谁也不能保证东西买回去之后，就不会出任何问题，而人们最怕的就是东西出了问题后没人管。

这是拥有长期客户的关键，产品都有使用期限，客户却是源源不断的，只要一个客户对你产生了信任，他就会影响自己的家人和朋友，最后形成一个庞大的客户团。