如何达到客户经理标准

　　大客户经理应具备的素质：

首先，对客户而言，客户需要大客户经理对客户本身的经营状况、赢利方式要有绝对的了解；

其二是有相当强的沟通能力；

再就是产品知识丰富，业务知识全面。他们期望大客户经理有能力和其高层沟通并提出建议性的设想，并有能力推进合作，经我们研究，如果购买方认为大客户经理在其企业中缺乏权威，无法决策问题，那么他们将不愿意和这样的企业有更深层次的合作。

最后，对企业来说，大客户经理首先要忠诚我们的企业，要有很强的销售谈判能力，在整体的战略思考、管理计划、行政组织能力上要更胜一筹，对于产品知识和培训能力也有一定的要求，最后是能够知悉法律、财务的基本知识。可以看出整体要求素质要全面。
　　
一个优秀的大客户经理必须扮演好四个角色，即舵手的角色、医生的角色、教师的角色和朋友的角色。下面就大客户经理的角色定位进行分析。

一、舵手的角色。文革中流行一句政治口号：大海航行靠舵手，干革命靠毛泽东思想。这句话充分说明了舵手在航行中的重要意义。如果舵手不称职，很容易搞错航向，使船多趟弯路或触上暗礁，也难以对气象、潮汐、海流等进行准确的把握，使航船很容易遇上大风大浪而倾覆，最终造成船毁人亡的惨剧，一百多年前的泰坦尼克号悲剧不就是如此吗?在激烈的市场竞争中，市场环境千变万化，极为复杂，如果大客户经理没有战略的眼光和超强的预见性，对周围的市场环境和竞争对手缺乏敏锐的洞察力，在工作中肯定是思路不清，方向不明，缺乏创新，要么跟着别人走，要么走一步说一步，这样就很容易走入竞争对手布下的陷阱，被竞争对手打败，或者止步不前，被竞争对手所淘汰。

二、医生的角色。医生的职业是救死扶伤的，看似与大客户经理没有多大联系，而深入分析就会发现，一个优秀的大客户经理应该具有一位优秀的医生的某些素质。衡量一位优秀医生的最根本、最理想的标准是看其能否在最短的时间内准确判断病人的病情与病因，并据此制订出最有效的治疗方案，使用最有效的治疗手段，使病人治愈时间最短、花费最少、痛苦最小，而且病能根除，不再复发。就是常说的对症下药，药到病除。一个优秀的大客户经理也是一样，要随时发现自己所领导的团队肌体上已经出现的问题或可能出现的问题，并能够及时采取有效措施给予化解，随时保持团队健康的体魄和旺盛的战斗力，成为一支拉得出，打得胜的营销精锐之师。

三、教师的角色。师者，传道、授业、解惑者也。一个优秀的教师能够把自己渊博的知识、高尚的人格毫无保留地传授给自己的学生，而且能够保证学生有效地吸收、消化，并进一步创新和提高，达到“青出于蓝而胜于蓝”的理想境界。一个优秀的大客户经理也是同样，首先必须是在营销理论与实践方面远远在业务人员之上，是这个团体中专业水平的权威；其次心胸开阔、品德高尚，受到全体下属的尊敬和爱戴；(globrand.com)第三，能够把自己的所长无私地传授给自己的下属，与同事们一起提高，鼓励下属在某些方面超过自己，也能够接受下属超过自己的现实，能够充分发挥每个人的潜能和才干。所以一个优秀的大客户经理一定具有高超的沟通水平和培训水平，能够有效地向下属灌输知识和信息，快速提高下属的能力和水平。

四、朋友的角色。最知心的人不一定是亲人，但一定是朋友。真正的朋友之间是无所不谈，无所不知的，既能够接受对方的表扬，也能够接受对方的批评，能同甘，也能共苦。一个优秀的大客户经理不但要有较高的威信和较强的感召力，更应有较强的亲合力，让下属有一种敬而近之，而不是惧而远之的感觉，愿意与你同甘共苦，愿意向你倾诉心中的酸甜苦辣。为此一个优秀的大客户经理又必须是下属的好朋友、好兄长，在开拓市场过程中既能带领大家冲锋陷阵，吃苦在前，享受在后，又能深入下属中间与他们促膝谈心，真诚地了解他们的思想动态、观念思路、意见和建议等，尽其所能帮助他们，充分发挥他们的主观能动性。