什么是窜货?表现形式有哪些?试述如何治理窜货?

窜货是指经销商置经销协议和制造商长期利益于不顾，进行产品跨地区降价销售。

表现形式：

（1）分公司为完成销售指标，取得业绩，往往把货销售给埋没盯需求量大的兄弟分公司，造成分公司之间的窜货。

（2）中间商之间的窜货：甲乙两地供求关系不平衡，货物可能在两地低价抛售走量流转。

（3） 为减少损失，经销商低价倾销过期或即将过期的产品。

（4） 更为恶劣的窜货现象是弯和经销商将假冒伪劣商品与正品混同销售，掠夺市场份额。

解决办法：

1、选择好经销商（窜货主体）

2、创造良好的销售环境

3、制定完善的销售政策

扩展资料：

善后工作：

1、防止窜货的扩大。一是允许窜货经销商将所窜货在被窜货市场销售，直到被窜的货物被完全消化，但销售价不能低于企业规定的价格；二是责令窜货经销商停止窜货。

2、制裁窜货经销商。根据不同情况可采取以下方式进行惩罚：没收保证金、取消年终返点奖励、取消年终奖金、取消广告支持、取消经销资格。

3、安抚被窜货经销商。当窜货发生时，企业或者被窜货经销商收购窜货产品，防止窜货冲击当地价格体系，同时给被窜货经销商适当的补偿，以减少其不满情绪。

B2C网站的巨头出现以后，经销商、辖区、窜货这察绝些概念的定义都得推到重来，甚至不复存在。现代物流和信息技术的大发展将促进经济体内统一市场的真正建立。有时甚至是全球化的。

参考资料来源：百度百科－窜货

　　窜货是指经销商置经销协议和制造商长期利益于不顾,进行产品跨地区降价销售。
　　窜货是商业行为，其目的是盈利。经销商跨过自身覆盖的销售区域而进行的有意识的销售就是窜货。也称为冲货。是经商网络中的公司分支机构或中间商受利益驱动，把所经销的产品跨区域销售，造成市场倾轧、价格混乱，严重影响厂商声誉的恶性营销现象。
　　按照性质分类，可分为3类：
　　（1）恶性窜货：经销商为了牟取非正常利润，蓄意向非辖区倾销货物；
　　（2）自然性窜货：一般发生在辖区临界处或物流过程，非供销商恶意所为；
　　（3）良性窜货：经销商流通性很强，货物经常流向非目标市场。
　　按照市场，也可分为3类：
　　（1）同一市场内部的窜货——甲乙互相倒货；
　　（2）不同市场之间的窜货——两个同一级别的总经销之间相互倒货；
　　（3）交叉市场之间的窜货——经销区域重叠。
　　消除窜货产生的条件
　　窜货的发生需要三个条件：窜货主体、环境、诱因。
　　所以，要想从根源上解决窜货问题，就必须从这三点入手。
　　1．选择好经销商（窜货主体）
　　在制定、调整和执行招商策略时要明确的原则就是避免窜货主体出现或增加。要求企业合理制定并详细考察经销商的资信和职业操守，除了从经销的规模、销售体系、发展历史考察外，还要考察经销商的品德和财务状况，防止有窜货记录的经销商混入销售渠道。对于新经销商，企业不是太了解他们的情况，一定做到款到发货。宁可牺牲部分市场，也不能赊销产品，防止某些职业道德差的经销商挟持货款进行窜货。此外，企业一定不能让经销商给市场拓展人员发工资，企业必须学会独立承担渠道拓展人员的基本工资与补贴。
　　2．创造良好的销售环境
　　（1）制定科学的销售计划。企业应建立一套市场调查预测系统，通过准确的市场调研，收集尽可能多的市场信息，建立起市场信息数据库，然后通过合理的推算，估算出各个区域市场的未来进昌明货量区间，制定出合理的任务量。一旦个别区域市场进货情况发生暴涨或暴跌，超出了企业的估算范围，就可初步判定该市场存在问题，企业就可马上对此做出反应。
　　（2）合理划分销售区域。合理划分销售区域，保持每一个经销区域经销商密度合理，防止整体竞争激烈，产品供过于求，引起窜货；保持经销区域布局合理，避免经销区域重合，部分区域竞争激烈而向其他区域窜货；保持经销区域均衡，按不同实力规模划分经销区域、下派销售任务。对于新经销商，要不断考察和调整，防止对其片面判断。
　　3．制定完善的纳迅歼销售政策
　　（1）完善价格政策。许多厂家在制定价格政策时由于考虑不周，隐藏了许多可导致窜货的隐患。企业的价格政策不仅要考虑出厂价，而且要考虑一批出手价、二批出手价、终端出手价。每一级别的利润设置不可过高，也不可过低。过高容易引发降价竞争，造成倒货；过低调动不了经销商的积极性。价格政策还要考虑今后的价格调整，如果一次就将价格定死了，没有调整的空间，对于今后的市场运作极其不利。在制定了价格以后，企业还要监控价格体系的执行情况，并制定对违反价格政策现象的处理办法。企业有一个完善的价格政策体系，经销商就无空可钻。
　　（2）完善促销政策。企业面对销不动的局面，常常是促销一次，价格下降一次。这就表明企业制定的促销政策存在着不完善的地方。完善的促销政策应当考虑合理的促销目标、适度的奖励措施、严格的兑奖措施和市场监控。
　　（3）完善专营权政策。在区域专营权政策的制定上，关键是法律手续的完备与否。企业在制定专营权政策时，要对跨区域销售问题作出明确的规定：什么样的行为应受什么样的政策约束，使其洞冲产生法律约束力。此外，还应完善返利政策。完善的营销政策可以从根本上杜绝窜货现象。

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