渠道销售,说白了,就是寻找商业合作伙伴,给你打个生动形象的比喻,
比如你是厂家或者是供货方,那你就相当于一个未婚的小伙子,而你要找的代理商就相当于一位女士(可以是已婚的,也可以是未婚的,这个无所谓),
你要找自己心上女人的时候,一定要把自己打扮的帅一点(做个好的企划营销方案,做做报纸软文和媒体品牌推广,制作精美的产品宣传资料,突显企业实力的宣传.......),然后你来到一个陌生的城市(也就是他的目标销售市场),你先要了解一下当地的风士人情,寻找当地的美丽姑娘(这个时候,你要下市场,看看当地同行业谁最有实力,谁综合实力最强,谁的市场理念和公司合拍,,,,,,,),终于你发现了几个你看中的美女(意向中的代理商),你开始一个个的和约她们出来,聊天吃饭(进一步接触,了解意向代理商的性格和公司发展方向及是否有兴趣代理你的产品,,,,),你发现有几个不行了,性格和你不合(意向代理商存在和公司理念不同或他的实力还不够,,,,),只有一两个你最中意(重点意向代理商),你开始展开更猛的爱情攻势(继续和他们谈,说出你公司的产品优势,给他洗脑,)
终于,有个美女决定和你开展恋爱关系(你给你们公司的产品报价给她,利好政策和她说了,她动心了),并领了结婚证(签订了代理合同,决定首批打款进货).
婚后的蜜月很甜蜜(代理商进了不少货,货款完全回收)
可不久你发现你和她的婚姻还是有点问题(代理商不再进货或打款不及时),你决定找她好好谈谈,她对你说你不像婚前那么爱我了,你也并给我承诺的那样,你有的地方骗我了(代理商发现厂家在产品质量,公司实力,物流运输等方面不像当初你说的那样),你开始解释(最近公司新换了产品配方,机器正在调试,并保证公司以后在各方面会加强管理,对代理商负责),于是风波平息了(代理商又开始大规模进货).
日子在平淡中过了一,二年(代理商打款发货正常,销量虽然不是最多,但也可以,厂家在这段时间也没有大的问题产生)
有一天,你在这个城市的大街逛街,突然眼前一亮,一位靓女给你抛了一个媚眼(又有更有实力的同行业经销商给你一个合作的信号),于是你心潮澎湃，回到家一直在想这位靓女,于是你开始试探对方对你的反应,发个短信吧(和更有实力的同行业经销商进一步接触勾通),她终于答应了你的请求,那一夜你们终于走到了一起,你彻底拜倒在她的石榴裙下（向这位经销商亮出了你们公司的底牌，包括产品价格，生产技术，目标客户资料等核心商业机密给让她了），巫山云雨之后，她哭着对你说：“可是我有老公了（对方代理商现在手上有其它同行业的竞争品牌，而且他在当地销售的也可以),不过我也爱你，怎么办呢？？？”
你开始想办法,给她做工作,最后你对她说:"你和他离婚吧，我会更爱你！’(向这位意向中的更有实力的经销商让步,开出公司更多的优惠条件,比如价格方面,再降2%,销售区域方面,给他一个省的总代理身份,并让他放弃经销同行业的另一个竞争品牌"
在你的真诚打动下,她真的和他老公分手了（不再经销原有品牌),但她提出一个条件,要和你领结婚证(这位更有实力的同行业经销商想和你签订区域独家代理合同并进货),
你有点为难了,但还是对她说:"好的,我这就办"
于是你回家了,找到你的老婆摊牌(找到原来的第一个代理商,说出他们公司的销量不能达到公司的要求,公司决定在当地再想一家代理商,并问问他的意见,如果想继续做,就做二级代理,从那位更有实力的经销商进货,如果不想做,就把相关事宜和公司结清,结束这种代理关系)
最后,老婆同意了你的要求,改让你的专职情人(从一级代理变为二级代理)
于是,你飞快地跑去找那个靓女,和她领了证（签订总代理合同），一段更加甜蜜的生活开始了,她更性感,更有魅力(这个地区的销售量有了很大的提升,二级代理市场也建立起来了,品牌在当地也打响了,营销网络向下一级延伸,的确是比以前强了)
此时的你,风光得意(公司决定给你分配更大的销售区域,多发奖金,并让你当全国营销总监)
在了解什么是渠道销售之前，先要了解什么是“渠道”。
所谓渠道（港台叫做“通路”），可以理解成商品的流动网络。
典型的结构是：
厂商-》分销商-》代理商-》经销商-》客户。
根据不同地区的特点，可以层次有增有减。
而渠道中除了物流外，还有信息流和资金流。
了解了“渠道”之后，那么“渠道销售”就很容易理解了，即销售网络的各个层次将物流向下一个层推动，并向上一层回馈信息和资金。
如果你是分销商，那么你就是把商品推向代理商，并将代理商及以下层面、市场的信息回馈给自己和商场，将资金收回并向上传递。
也就是说物流是一层一层向下传递，而资金和信息则是由下向上传递。
那么渠道销售的工作内容主要分为市场的开拓和提升两部分；
所谓开拓，即在原有市场发展新的下游商家或淘汰原有商家；
市场提升，即在原有商家不变的情况下，提升商家质量，达到销量上升。
渠道销售内容非常广泛，光是商家的甄选就可以写本书，所以需要多积累，特别是和商家的博弈过程，厂家和代理商是个矛盾的共同体。渠道销售的核心就是把控上游、抓住下游。
希望能对你有帮助！
太多了。多得你都看不完，什么《市场营销学》《营销策略》什么的，不过都是大同小异，随便买一本看都无所谓，最重要的是要自己去专研。
不知道你针对的是国外的市场还是国内市场。
这是针对国外市场的，它系统的让你了解国外市场的构成和销售渠道的选择<出口营销策略>——海关版外贸系列图书（出口营销实战升级版）
这是国内的 <销售渠道规划与管理>。
菲利普*科特勒《市场营销原理》第11版
我们大学的教材
内容全部来源于网络收集，如有侵权，请联系网站删除：QQ：24596024