抓住大客户的六个关键，您的大客户营销做到了吗？

2025-03-10 20:53:26

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回答1：

　　赢取大客户，是大客户营销的关键。可需要注意的是，你必须要摆脱小企业思维，比如薄利多销，客户数多、心中不愁、忙忙碌碌。天堑通途管理咨询建议你，要像大企业一样思考，即使你目前还是一个小企业，也要设身处地思考大企业的运作方式、决策机制和部门关系。

　　抓住大客户，并不是靠运气的事情，这需要严密的内部运作机制。通过多年的大客户营销咨询时间，天堑通途管理咨询提出大客户营销的六大关键点：

　　1）第一次就是最后一次
　　大客户来之不易，你必须在第一时间作出正确的反应。这就要看你公司平时的作业效率和配合程度。在没有大客户的时候，就必须做到训练有素，只有这样，才能在大客户“幸临”的时候，不至于惊慌失措。因为，机会只有一次，第一次接触要么成功，要么永远没有合作的机会了。

　　而且，大客户往往“苛刻”，他们有自己的标准，一旦在第一时间觉得你不是“意中人”，机会也就这样擦肩而过了。

　　2）形象一定要脱颖而出
　　大客户来了，你一定心里激动万分。但为了这个大客户，不要过于慌张，不要丢了自己的“颜面”。大客户看重的是你的从而和历练，一味讨好，不是本钱。你要让大客户觉得，你就是心目中那个白马王子，我终于在茫茫人海里找到了你。

　　另外，一方面要让大客户觉得你在无微不至地关注他，另一方面，还要让他觉得并不是离开他就不能活，你手上还有其他几个大客户，不是非吊死在他这颗树上。这是一种微妙的姿态，个中的拿捏非高人不得玩火。

　　3）灵活决策反应迅速
　　严守规则是对的，但当面对大客户的时候，一切规则都必须修订。大鱼要上钩了，无论如何，你必须全力以赴，当前的事情再忙，也要把握住发展的机会，其他业务必须做相应的调整。

　　另外，不要太拘泥当前的业务范围，大客户的需求往往包罗万象，只要你能做的好的，就不要画地为牢了。但必须要维持很高的服务质量和水准，任何困难和挑战，都必须坚决解决。

　　4）放长线钓大鱼
　　猪肥了自然要割肉，但大客户却不能急于收割。必须要在建立信任关系之后，才能不断地收获应有的效益。大客户呀，就像一步步阶梯，踏上这步，不能忘了它下面铺垫的那一步。

　　大客户来了，就不要太急了。放慢步伐，享受做大过程的乐趣。而且，不能太贪心，报价要适宜，谨防到手的鸭子飞走了。当然，也不是非要给大客户降价，反倒是价格要报高一些，要体现大客户应有的期望值。

　　5）愉悦地面对大客户
　　跟大客户任何一个人接触，都要给他们留下愉快的印象。你不仅仅是一个专业的公司，而其你本人幽默风趣，值得交往。每一次交往，都是一次愉悦的经历。你必须告诉自己的员工，沟通时刻，愉悦必须随时在线。

　　大客户对你的最大夸奖，就是说你专业之外，还夸你知识丰富，交往愉快。

　　6）建立战略合作伙伴关系
　　合作是一种双向关系，大客户对你来说是一笔可靠的长期交易，和源源不断的利润来源。而另一方面，大客户也在享受你带给他们的乐趣，因为你是他们不可或缺的合作伙伴。

　　所以，天堑通途建议你从六个方面构思自己的大客户营销服务，从外在形象到内在服务体系，都是你必须要过问的事情。滴水可以穿石，即使规模不大的企业，若在这六个方面做得扎实，大客户也一定会摁响你的门铃的。

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