快消品如何销售渠道

朋友你好！渠道就是某些具备相同特征的客户网络，渠道的创新是无止境的。对快消品行业来说，由于在营销水平和竞争水平上经历了十几年的快速发展，目前的创新概念有些乏善可陈。但就像发明创造不一定就是要划时代一样，在平常的营销实践中对渠道的修补完善是一种更加可行的、更加有效地办法，下面我就列举我的较为满意的一个案例：
一：行业
外资著名饮料公司-碳酸类
二：背景
三线城市中心市区市场，我与竞争对手总体处于劣势。在各主要渠道中的竞争态势如下（综合评估客户覆盖率、SKU分效率、陈列、销量等指标）：KA基本相当；B类店相当；CD类店略强；特通渠道只相当于对方1/2；乡镇渠道相当于对方的1/2。以上可以看出，我的主要短板在于特通渠道及乡镇渠道上，由于销售费用及客户资源沉淀都是竞品的强项，我无法与其进行硬拼，此时，迂回作战、创新思维就成为了一个必然的选择。我看到的第一个机会点是遍布市场、布局合理、受众广泛的双汇、金锣、雨润冷鲜肉专卖店，与他们的合作直接提升了我的市场和销售绩效，将竞争对手没发现或者不屑于关注的一个潜在的黄金渠道挖掘了出来，等竞争对手反应过来的时候，我已经稳稳的站稳了脚跟。
四：方案
开发过程其实也并不复杂，简单来说经过了专卖店客户资料调查（地址、名称、姓名、电话）-纳入路线-固定拜访-联合促销-陈列货架投放。
1、客户资料调查。可能有人说，为什么不直接找关系要到他们的专卖店资料，不就省下了这个过程和时间成本了吗？在此我想说，我的公司在终端执行管理上在国内算是首屈一指的，但即使这样，在路线客户资料的准确率和活跃率上也只能做到80%与75%以上。路线的管理是一个动态的不断更新的过程，谁要是梦想着有了一直资料就拥有了市场和销量，那就太天真了。所以，路线调查、掌握第一手资料是成功的第一步。就像打仗排兵布阵一样，你要先去勘察地形，而著名将领都是亲自炸这件事情的，甚至冒险深入第一线。
2、纳入路线。纳入路线不是简单的在路线本上加入就可以了，作为管理者要充分考虑一线业务员的工作量，纳入路线的客户必须是高质量的，在路线顺序上兼容的，而且业务员有能力服务的。这就要做出一些取舍。这时候要充分尊重下属的意见和能动性，提出原则和标准，交给业务员自己去处理。
3、固定拜访。新客户的开发和渠道创造不是一日之功，固定的、密集的拜访是成功的关键。拜访之前要与业务人员共同制定销售陈述方案（PEPSI），并在早会上进行反复的演练。制定项目推进追踪表（甘特图），按照计划跟进追踪并及时做出衡量，发现问题及时解决。
4、联合促销。联合促销是一种非常有效的推广手段，可以强强联合、整合合作双方的优质资源，迅速的占领消费者心智，促进品牌传播、提升销售。常用的手段有满额买赠、抽奖等形式。我采用的方式是购鸡翅满15元增可乐一听。这主要是基于这样的考虑：专卖店的强势产品是猪肉产品，而鸡禽类是弱势产品，我用强势品牌百事可乐搭配其弱势产品是帮助专卖店提升销售额和客流量的，专卖店低价购买我的产品用于买赠，物料宣传由我方负责。这样专卖店得到了利润、销量、人气，我得到了渠道、销量和品牌美誉度，活动档期8天，横跨一个月的4个周末。
5、经过一段时间的合作后，店面大、销量高的优质客户就筛选了出来，适度投入部分陈列货架，抢占陈列资源。
五：战绩。客户增加了200家，月产出销量10000标箱的销量，约占我区域市场月销量的20%左右。
六：费用。整个项目费用约3000元左右，费用率为0.3元/标箱。

具体还要看你的产品类型，服务地域，经营模式的等。快消品类服务可以选择做，快消品网站推广，百度必须要做的，还有就是加粉、线索表单类推广。能把这几个做透就已经能获得很多客户了，这些也是主流的模式，覆盖了大部分上网人群，刚开始推广也不要一下做的很猛，容易砸到脚，APP之类的推广成本太高了，不适合大多数初创企业，在模式得到验证，有盈利数据了，在考虑到app或大搜之类的推广，全网铺开。前期还是要以模式验证，转化漏斗，渠道测试，流程优化等为主要工作，这些基本问题不吃透在后期大量推广的时候会带来严重的问题。招商加盟类推广方式有需可撩。

快消品，常规的线上和线下推广方式楼上几位都写啦，写几个适合低成本拓展市场的推广方式吧。代理商或者品牌官方推广产品可以考虑下线索推广和加粉推广，每天可控设置预算，进可攻退可守，成本相对可控。对于前期做市场测试和低成本推广市场有些作用。数据转化好，就可以放心的投入到耗费很多的竞价，信息流及品宣上了。