销售新人初入职场，如何看穿客户的12种消费心理？

销售如何看穿客户的12种消费心理？

一个聪明的销售顾问应该知道客户的消费心理，然后在销售中对症下药，征服客户。归纳起来，顾客的消费心理主要有以下几种可供参考。

一、求实心理，其实可以简的理解为实用。

这是顾客普遍存在的心理动机。他们购买物品时，首先要求商品必须具备实际的使用价值，如果买了回去没有起到什么作用，那商品的本身也无法在市场上立足，更不用提和对手竞争了。讲究实用，有这种动机的顾客，在选购商品时，特别重视商品的质量效用，讲求朴实大方，经久耐用，而不过分强调外型的新颖、美观、色调、线条及商品的“个性”特点，这说明他们在挑选商品时认真、仔细。这种客户往往会选择性价比较高的产品。

二、求美心理，就喜欢好看的，这点特别在女性身上体显的比较突出。

当然，爱美之心，人皆有之。有求美心理的人，喜欢追求商品的欣赏价值和艺术价值，以中、青年妇女和文艺界人士中较为多见，女性在购买商品时，往往会把商品的外观放在第一位，如果业务人员能抓住女性客户的这个心理特点，就能很容易找到客户的痛点。在经济发达国家的顾客中也较为普遍。他们在挑选时，特别注重产品本身的造型美、色彩美，对环境的装饰作用，以便达到艺术欣赏和精神享受的目的其实当买回去的时候往往实用性较差，有的可能跟本都没用过，这一点我想很多人可以在身边的朋友都能发现，这样的人也不在少数。

三、求新心理，这各客户相对来说比较前卫时尚。

求新心理是指客户在购买产品时，往往特别钟情于时髦和新奇的商品，即追求时髦的心理。客户通过对时尚产品的追求来获得一种心理上的满足。求新心理是客户普遍存在的心理，在这种心理左右下，客户表现出对新产品有独特的爱好。这些人群往往接受能力比较强，哪么一新出的产品，我们的销售人员就要针对性的对这类客户，进行分类，新品当然先要推给这类客户了。追新求异是人的普遍心理和行为，满足客户的求新心理也是推销员所进行推销工作的一个重点。求新心理的利用主要是针对追求新异的客户。当然每一个客户都不同程度地追求新异，因此求新心理可以普遍利用。

四、求利心理，这类客户往往喜欢打折类或正在搞促销的产品，

这是一种“少花钱多办事”的心理动机，其核心是“廉价”。有求利心理的顾客，在选购商品时，往往要对同类商品之间的价格差异进行仔细的比较，还喜欢选购折价或处理商品。

客户有求利心理的主要原因有：

1、经济收入不太充裕和勤俭持家的传统思想。这种状况和思想在我国普遍存在，它要求用尽可能少的经济付出求得尽可能多的回报；

2.、这类人群，特别会过日子，柴米没油盐，几分几毛都能算的很清楚，往往会显的斤斤计较，不过这类人往往比较懂得持家。

3、也可能是习惯性购买。由于以往过着相当清贫的生活，因此对产品的要求也相当低，只要产品价格最低，产品质量都是很无所谓的事情。抱有这种心理的客户对产品的惟一要求就是绝对要便宜。但是往往是这类客户花了最多的钱，却没有买到理想的商品。可能他不知道，商家实际上真正的优惠往往套路多多。

五、求名心理，这类人群属于高质量优质的客户。

求名心理是指相当多的客户在购买产品时，喜欢选择自己所熟悉的产品，而在熟悉的商品中，又特别喜欢购买名牌产品。这个时候品牌价值在客户的心里显得比较重要，因为他只认准了这个牌子，哪这个时候我们的的销售人员就不要再给他说的天花乱坠，这个时候说的太多反而会得不偿失。

这类人在他的眼中，名牌代表标准，代表高质量，代表较高的价格，也代表着客户的身份和社会地位。客户往往会为了追求产品的质量保证，或者为了弥补自己产品知识的不足而选购名牌产品。当然也有些客户购买名牌是为了炫耀阔绰或者显示自己与众不同的身份和地位，以求得到心理上的满足。具有这种心理的人，普遍存在于社会的各阶层，尤其是在现代社会中，由于名牌效应的影响，吃穿住行使用名牌，不仅提高了生活质量，更是一个人社会地位的体现。

六、从众心理，这类人往往比较随大流，喜欢跟风。

客户的从众心理是指，客户在对产品的认识和行为上不由自主地趋向于同多数人相一致的购买行为。

从客户的主观因素方面考虑，主要原因有：

1、客户本人的性格。如果是个意志薄弱型和顺从型性格的客户，他的从众心理会很强；会容易受到身边人的影响。

2、客户产品知识的缺乏导致的自信心不足；认为大家都在买的肯定是差不到哪里去。他的信心是建立在大众的身上的。

3、客户从利益角度分析，认为随着大多数人购买总会得到好处，不可能多数人都判断失误，即使上当，也是一起上当，以求得心理上的平衡。

七、偏好心理，这是一种特别的爱好，

1、这是一种以满足个人特殊爱好和情趣为目的的购买心理。有偏好心理动机的人，喜欢购买某一品牌或某一车型。这种偏好性往往同某种专业、知识、生活情趣等有关。因而偏好性购买心理动机也往往比较理智，指向也比较稳定，具有经常性和持续性的特点。

2、特别痴迷明星，往往是自己喜欢的明星代言的产品，基本稍微有点需要都会买这样的产品，这也就是所谓的名人效应，小编以前的同事就特别喜欢周杰伦，他买东西的时候，身上穿的，鞋子，衣服，用的牙膏，都是周董代言的，这类人往往忠实，能多次开发。

八、自尊心理

有这种心理的顾客，既追求商品的使用价值，又追求精神方面的高雅。他们在购买行动之前，就希望他的购买行为受到推销员的欢迎和热情友好的接待。经常有这样的情况，有的顾客满怀希望地进店，一见销售顾问的脸冷若冰霜，就转身而去，到别的店去买。我是来买东西的，你不热情，他就感觉销信人员要么是对工作不热心，要么是瞧不起他，有点哪个啥眼看人低了，你想客户的自尊心，没有得到尊重，你就是不要钱送，他也未必会要。

九、疑虑心理，这类人往往是上过当，吃过亏的，要么就是看么身边的人被坑过，心里有小小的阴影。

这是一种瞻前顾后的购物心理动机，其核心是怕“上当”、“吃亏”。他们在购买物品的过程中，对商品的质量、性能、功效持怀疑态度，怕不好使用，怕上当受骗，满脑子的疑虑。因此，反复向销售顾问询问，并非常关心售后服务工作，直到心中的疑虑解除后，才肯掏钱购买。现在很多人在网购的时候存在这样的心理比较多，时间长了得了强迫选择症。

十、安全心理

有这种心理的人，他们对欲购的物品，要求必须能确保安全，质量和安全性不能出任何问题。因此，非常重视汽车的质保期，有无瑕疵，电器有无漏电现象等。在销售顾问解说后，才能放心地购买。

十一、隐秘心理

有这种心理的人，购物时不愿为他人所知，常常采取“秘密行动”。他们一旦选中某件商品，而周围无旁人观看时，便迅速成交。青年购买和性有关的商品时常有这种情况。

十二、攀比心理

这种心理的人，都想要比别人好的，中国人好面子的这一关是很难过的，还怕和别人买的一模一样的，物别是在衣服上，好多女孩子和别人在大街上撞衫，这是一件特别尴尬的事情，所以很多人宁原往往喜欢习限量版的，因这样撞衫的机率就很小了，这样也会显得她和别人的品味是不同的，比较个性。

性格内向老实的人适合做销售吗？

销售人员，你如何理解“销售”？知己知彼你做到了吗？

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