Consulting，Advisory怎么选

(一)AdvisoryVS. Consulting
既然是介绍四大的咨询业务,就不得不先说这两个可能让很多应届生小朋友甚至四大内部的经理们都困惑的英文词,缘由是在汉语中它们都可译为咨询。
别说外人和四大内部非咨询部门的人,即使是我在四大的咨询部门工作期间也一直困惑,可能至今理解得仍不甚精准。在英文中这两个词的含义确实有些微差异,为此我过去还专门问过我在四大咨询部门的一个海归同事(一直在澳大利亚留学并工作十几年,英文已相当纯熟),她给我的解释是advisory的咨询性质更体现为“建议”,似乎是光说不练的意思,专业服务多是一次性的,而consulting的咨询性质更体现为“商议”,似乎是建议后还要和对方商量怎么做的意思,专业服务范围在建议层面之后有不同程度的延伸和扩展。我不知道这样的解释是否精确,若有偏颇还请坛内精通英文的读者评判指正哈。
除去字面含义以外,就我个人观察,我发现Advisory更多时候与某种外部法规和程序相关,也就是说专业机构常依据某种监管要求去向客户提建议,但Consulting依据的标准明显更为灵活,没有“合规”方面的强制性,专业机构仅凭个人经验、行业或专业领域的实践惯例以及双方偏好向客户提建议。
故Advisory的项目对于服务中运用的方法、最终的解决方案和交付成果都趋于固定和标准化,而Consulting的项目有时无所谓什么方案是对的,交付成果也不那么统一和标准化,基本是根据客户和项目需求不同而不同(case
by case)。
四大在安然事件以后,除德勤外都出售或剥离了原来的咨询业务部门,但是近些年另三大又相继重建了咨询部门,这个对外宣称的咨询业务线仍统称为Advisory,而Consulting是Advisory大部门下的一条业务线,只有德勤仍维持独立的实体经营Consulting业务。我个人感觉除德勤外的其他三大将这二者设计为包含关系,更多是顾及审计独立性的问题(仅为揣测)。
所以,除了德勤以外,不论是应届毕业生应征其他三大的Advisory部门的职位还是现审计部门的审计员们想内部调转到Advisory部门,最好还是先搞清楚自己感兴趣的到底是Advisory还是Consulting,以及自己的知识结构和技能组与Advisory和Consulting哪一个更匹配。
(二)FinancialAdvisory VS. Finance Consulting
实在是郁闷,分标题还是要写英文,因为译为中文都是“财务咨询”。如果硬要译得准确,可以将Finance
Consulting译为财务管理咨询。在我工作过的四大Advisory部门,财务咨询(Financial
Advisory)主要与收购(投资)交易等资本市场活动相关,主流业务为财务尽职调查(FinancialDue
Diligence,简称FDD)。这个FDD团队很多人是有审计背景或者说是从审计部门调转过来的。
其实,四大的咨询部门在承接尽职调查项目(一般客户为买方)的服务范围是很广的,包括目标企业的运营、人力资源、研发、IT系统等多领域。财务尽职调查主要是对目标企业的财务状况进行审阅分析,而其他领域的尽职调查工作还需调动事务所内部其他行业和专业领域专家,就我以前工作的Consulting部门,就曾经被以内部项目分成的方式承接过销售市场、采购、人力资源和IT等领域的尽职调查业务。
我不属于FDD团队所以没有做过FDD项目,但根据看过的FDD报告对这种工作的了解是有点类似财务分析中的财务报表分析,而非绩效管理分析(二者区别请参考我在“通才VS.专才”那篇中的第二节对前台财务的“财务分析”职能的分类论述),亦即运用财务报表比率的趋势分析、结构分析等分析程序,与审计工作中的部分分析程序类似,但不会用到函证和实物盘点等审计方法,所以以前我在咨询部门听有审计背景的同事讲,做FDD项目某种程度上来说比做审计简单。
这就难怪为什么四大的审计员转到咨询部门做FDD容易成功。 除了FDD,Financial
Advisory还包括有其他一些业务,如估值服务(Valuation)、并购策略(M&A strategy)、并购后整合(Post-deal
Integration)、企业融资(Corporate
Finance)等,这些业务相对规模更小,团队人才背景也更为专业具体,审计部门从事常规审计的员工不一定能够成功调转,要看自己所在的行业分组、项目经验,以及在所里的人脉和机缘。
如果从职业发展出路的角度评价Financial
Advisory,可以说从这个业务线去投资圈的可能性还是比较大的,所以有志未来跳到投行(IB)、私募基金(PE)和风险投资(VC)的四大人可以考虑用好FDD这块跳板。此外,在实业界,一些投资业务较多或有资产管理业务的集团性公司(不论中资外资企业)的投资事业部,以及从事实体投资的控股公司,也需要有FDD经验背景的人才。
接下来说Finance
Consulting,也是我在四大工作时所在的业务组。由于四大在国际专业服务业界以“会计服务”闻名,所以在四大众多Consulting业务线中,财务管理咨询一直是规模比较大、也是在客户口碑比较好、具有核心竞争力的业务线。Finance
Consulting提供的咨询服务大多与资本市场活动和投资交易无关,关注企业(客户方)的内部财务职能的绩效改进。说的通俗一些是,帮助客户的财务经理/总监们改进其财务管理水平。
我记得在我那篇“企业VS.事务所”的文中不止一两个四大审计的网友提到审计项目中为客户出的“管理建议书”没有多少附加值。
我以前在四大工作时也是同样的感觉,但现在看了审计网友的回复,觉得这可能缘于审计师和企业管理层对“增值”的理解和期望的差距。审计业务提管理建议的出发点是“合规”,毕竟审计师扮演的是资本市场的门卫,旨在对投资者负责。但客户从“管理建议书”这个泛泛之词的字面意思来理解,他的期望值或许不同,他脑子里的“增值”也许是指他自己公司的管理绩效和方法得到改进,所以客户的财务经理看这份管理建议书常不觉得有什么用。
所以,我个人揣度,上述的Finance Consulting(财务管理咨询)中的很多服务或许可以让客户的财务经理们觉得“增值”。
就我所在的四大某家财务管理咨询业务来看,财务管理咨询服务对国内企业的财务管理的主旨观点是推动“财务职能转型”,例如我在“通才VS.专才”篇里提到的前、中、后台财务,便是将企业传统的记账式的财务部门转型为前中后台财务职能平衡高效的财务组织。所以咨询业务的范围从财务组织的顶层职能设计,到前中后台各个分职能领域的具体改进方案都会涉及到,例如如何改进财务交易流程、预算管理、资金管理、成本管理、财务分析和管理报告等多个具体领域。所以如果初期项目交付成果令客户满意、客户有足够的咨询费预算、甲乙双方长期维护了好的关系的话,这种财务咨询便能够体现我在本文第一节提到的
Consulting与Advisory的区别
“建议后还要和对方商量怎么做,专业服务范围在建议层面之后有不同程度的延伸和扩展”。具体体现为可能为该客户做不止一期的咨询项目,但这也断不象审计部门的循环式服务(recurring
service),一旦做完IPO审计就意味着后续每年都有审计项目。Consulting部门要想实现赢得后续咨询项目非常不易,不止需要该咨询团队上至合伙人、项目负责经理,下至现场顾问团队优异的专业水准和客户管理能力,而且还要看客户是否有可持续通过利用外部智库改进绩效的需求和实力。
从上述二者的差别看来,Financial
Advisory项目的客户对口部门(或者说甲方牵头者及项目组成员)是企业的“外事”财务职能,例如IPO、投融资、并购重组等集团总部财务职能;Financial
Consulting项目的客户对口部门通常是财务总监及管理会计职能的经理们。因此这种甲乙方的对口关系意味着:若企业财务人员想转到乙方从事财务咨询工作,这种差别多少可以为各位企业财会人士提供一种知识和技能的匹配关系——在企业从事前台财务(FP&A们)和后台财务职能(会计们)的人才,以及部分中台财务职能(如资金集中管理、公司治理与内部控制)的人才,若在所致力领域锻炼出了深厚的实务经验和专业见解,转到四大以及一些外资咨询公司做Finance
Consulting是一种职业转型方向;在集团性企业总部从事某些中台财务职能的人才(融资、投并购项目)也有可能转到如四大这样的专业机构从事Financial
Advisory工作。
当然必须承认,由于四大在华事务所服务的客户基本是各行业领先的大公司,所以想转到四大做上述两种财务咨询工作的财会人才也必须具备大型集团公司的经验,特别是Finance
Consulting,一般四大标榜是“财会领域世界最佳实践”的倡导者,那么如果你的企业财务工作经验与世界最佳实践相去甚远,自然不适合做这种转型。我不知道国内本土咨询公司对Finance
Consulting的业务方案设计以及对客户的宣贯观点如何,但就四大财务管理咨询组(甚至可以扩展至整个Consulting部门)而言,在很多采用“世界最佳实践”的世界500强的欧美跨国公司的人才更有希望转型成功。
(三)主要Consulting业务的分类
由于我在四大工作期间是属于Consulting部门,对Financial
Advisory业务的细节特别是客户和市场细分了解实在有限,故此节所说的咨询无关Advisory,只关乎Consulting(实在抱歉无法用中文的“咨询”表述,因还是英文更直观)。一般说来,所谓的国际上知名的咨询公司(Consulting
Firm),一般会根据不同的业务细分而主导不同的市场,这点和审计业务很不同。大体说来,Consulting业务可自上而下分为战略咨询(Strategy)、运营咨询(Operation)、信息技术系统咨询(IT
system)三大类。
这种分类多少体现顾问机构这样的逻辑:先为企业做战略层面的顶层设计建议,这通常包括市场进入、行业研究与对标分析、高层次组织架构设计等等;再将战略转型思想下沉到第二层——价值链上的各个运营领域,旨在提升各职能领域的运营绩效和优化日常操作流程,于是这种咨询服务的范围便可扩展到企业各职能领域,如营销与销售策略、经销商或渠道管理、供应链管理模式与采购策略、制造流程优化、人力资源和财务管理咨询。
这第二层的咨询提供的解决方案可以说是最多元化的,同时也是处于最顶层“虚”的战略和最底层“实”的落地实施效果之间的过渡阶段;最后,若客户有切实的利用外部顾问的能力“落地见效”的需要,那么咨询公司便可将第二层咨询业务中“商议”一致的各运营职能领域的绩效改进解决方案落实到实施层面,即信息系统,因为有些将第二层运营咨询的改进方案落地实施的工作企业可以用自己内部的能力解决,只有信息系统由于技术含量较高才有必要聘请外部实施顾问。这第三层的咨询可以说是最具体也最耗时的,如ERP系统实施、商业智能(BI)系统和管理仪表盘(Dashboard)开发等。
因此,最为理想的咨询公司是提供这一条龙式的三级咨询服务,但不同咨询公司业务侧重点不同,例如熟知的顶级咨询公司麦肯锡便是以战略咨询为重点,运营层面的咨询并不是它的强项。就四大而言,各家开展的咨询业务也有所不同。德勤由于没有在安然事件后出售剥离咨询部门,所以现在的德勤咨询(DC)是战略、运营、IT三层次的咨询业务都在做,应属四大咨询业务中最全面的,其他三大05年后陆续重建咨询部门,但业务线未必有原来那么全。而如IBM、惠普、戴尔等公司的IT服务部门以及其他一些从原四大(或五大)剥离出去的咨询公司则更侧重IT咨询,运营层面的咨询业务通常都被视为是支持其IT咨询业务的锦上添花的服务。
在Consulting业务的大家族中,还有除上述三层级以外的另一种划分维度,即商业咨询(Business
Consulting)和风险管理咨询。就我对国内的四大及其他从原四大(或五大)剥离出去的咨询公司的观察,商业咨询通常是指上述各职能领域的管理咨询,旨在帮助客户提升运营绩效。在现四大,商业咨询部门常称为业绩改进(Performance
Improvement)或统称管理咨询(ManagementConsulting)。
风险管理咨询业务通常与公司治理(Governance)、内部控制(Control)以及外部合规性(Compliance)有关,这些可以说是很有四大特色的咨询业务,非四大系的管理咨询或IT咨询公司通常不做。风险管理咨询通常又包括为实业企业提供的风险咨询和为金融服务机构提供的风险咨询两种。
现四大的在华事务所中,只有德勤在企业风险咨询的业务做的比较全,从可持续业务规划、合同风险与履约到与IT相关的企业信息治理、电子商务安全和ERP控制,都有提供风险管理咨询。而其他三大在这些风险咨询领域大多很弱甚至空白。不过企业内部控制与合规性咨询业务在现在四大的在华事务所中依然算是核心业务线,主要包括内部审计、萨班斯法案(SOX)、反海外腐败法(FCPA)、以及其他资本市场监管机构发布的系列规定等,区别只是有些业务编在了审计部门而非咨询部门,具体服务内容还要看各家自己的定位。
为金融服务机构提供的风险管理咨询也是四大咨询部门的一大业务线,在我所在的那家,这个组的规模甚至一度超过了其他管理咨询业务。这种风险咨询业务包括反洗钱活动、“巴塞尔”资本充足协定、市场风险、信贷风险等,以及为金融服务机构和保险业客户提供的精算服务。
以上只是目前四大及外资在华咨询公司的Consulting业务的主要分类,不同的咨询公司还会在每个领域开发不同的解决方案(或产品),例如财务管理咨询中常见的产品有全面预算管理、财务流程优化、财务共享服务。但是,这并不是一成不变的,这也是在四大咨询业务与审计业务的最大不同,那就是咨询业务做为常规审计服务之外的增值服务,时时需要保持捕捉客户对“价值”的需求点的专业敏锐性。我对以前所在四大咨询部门的内部网页中的一句话印象非常深刻:“We
focus on what client needs rather than what we can
do.”(我们需要关注的是客户需要什么而非我们能够做什么),所以这要求咨询部门的合伙人必须对开发新业务线和客户定制化的服务有高度的热情。
(四)财会人才转做Consulting所需要的经验与技能
我在“企业VS.事务所”一篇中已经提过,在事务所和企业间跳槽的例子多为从事务所审计转向企业财务,而企业财务转向事务所审计的例子不太常见,尤其是四大,由于其审计部门广招应届毕业生的用人模式和其审计部门辛苦的程度,都决定了这种“单向”的流动现象。但是,企业财务与四大的咨询部门之间的流动似乎可以突破这种单一方向,只是很多企业财务人才不了解四大的咨询业务,以及恐惧四大在社会上已形成的“加班过劳”的职业形象,所以这样的流动也很少,在四大的咨询部门还是少见企业财务背景的。其实所谓“事务所是财务人才的学校”这种说法对审计业务更准确,从财会专业人士的知识结构的广度和专业见解的深度看,多元化的咨询业务部门无疑是一个提升平台,这就是四大的咨询部门为什么很少招收应届毕业生的原因之一,对咨询业务来说,“经验”的重要性比对审计业务要高很多。

1. Advisory vs Consulting最全科普

主要工作内容分别是什么

为什么是两个不同的部门

Career Path分别是怎样

2. 行业中的Advisory vs Consulting发展现状

四大中的Advisory&Consulting有什么不同吗

3. 申请Advisory/Consulting

申请Advisory/Consulting部门需要做什么不同的准备

面试需要哪些技巧，有哪些加分表现

Case Interview如何准备

哪些类型的Case是分别的重点

2

主讲人

你会不会为进入四大完美铺路？

你会不会为一个面试读了一本书？

你会不会短短一周内让四大合伙人为你内推？

她都做到了！

3

讲座须知

课程时间 ：美东时间9月14日晚21:00

课时：60分钟/场 

地点：Clickmeeting线上直播平台+微信群

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科普先导

Consulting

我们平时所熟知的“Consulting”公司为MBB三大（麦肯锡、贝恩、波士顿），主要做战略咨询；或者是埃森哲、IBM，主要做企业信息系统咨询。四大咨询中，只有管理咨询成为Consulting，其他咨询业务一概成为Advisory。

Consulting（企业管理咨询部门）比较独立，严格意义上说，这不是一个部门，而是一个公司，名牌上会写“XX管理咨询有限公司”，e.g. Deloitte Consulting；而审计、税务等其他业务则属于“XX会计师事务所特殊普通合伙”。Consulting的业务模式和MBB三大公司基本相同，主要包括战略咨询（战略、供应链管理、企业流程再造等等看上去高大上的东西）、财务管理咨询（侧重于财务流程改造、提高财务表现方面）、人力资源咨询（薪酬设计、绩效考核、文化整合等等）、企业ERP实施（SAP、ORACLE等软件系统的协助实施，收费贵的吓人）。当然也还有些比较小众的公关、保险精算等。管理咨询从属于独立的法人公司，其业务和员工与其他部门也较少有业务交流，薪资水平也高其他部门一个档，属于四大里看上去比较高大上的部门。

职业发展：因起点高，有利于培养宏观思维和结构性思维，提高分析、表达、沟通能力，对将来进企业做战略、读MBA有促进作用。

Deloitte Consulting: 在四大中，Management Consulting是Deloitte的天下，也只有Deloitte的业务范畴是最全面的，战略、运营、IT都有在做。Deloitte Consulting的实力甚至可以跟MBB媲美的。近年的Vault排名把Deloitte Consulting排到第4，仅次于MBB。

导师说：我的工作内容一般是做风险分析，合并收购，以及金融变革。我个人有精算和数理的背景，经常会运用到Excel。工作上会涉及到一个公司如何估值他们的liability，也会接触到Mergers and Acquisition。

德勤的Consulting部门分为三个方面，分别是Strategy & Operations， Human Capital，以及Technology。S&O是管理类咨询，是很多人都很想去的一个部门，员工们会经常运用到PowerPoint，并且需要查阅各种资料，比较注重与人交际和沟通的能力。这个部门的人一般从本科毕业后，积累4-5年工作经验，必须去读MBA才可以回到公司后升职到senior level。当两个公司合并之后，公司系统需要重新整合，员工也需要进行整体培训，这个时候Human Capital部门会负责一些企业的organizational structural change。 

Advisory

Advisory主要包括税务咨询、企业风险管理咨询、企业财务咨询。

Deloitte 的 Advisory 服务分为以下几种：

Risk & Resilience

Regulatory

Forensics & Compliance

Financial Transactions

EY 的 Advisory 服务分为以下几种：

Transaction Advisory Service

IT Risk and Assurance

Risk

Performance Improvement

KPMG 的 Advisory 服务分为以下几种：

Management Consulting

Risk Consulting

Transaction & Restructring

PwC 的 Advisory 服务分为以下几种：

Management Consulting

Technology Consulting

Risk Consulting

Strategy Consulting (Strategy&)

Advisory vs Consulting

从字面含义简单来看，Advisory的咨询性质更体现为“建议”，似乎是光说不练的意思，专业服务多是一次性的；而Consulting的咨询性质更体现为“商议”，是建议后还要和对方商量怎么做的意思，专业服务范围在建议层面之后有不同程度的延伸和扩展。

除去字面含义以外，Advisory更多时候与某种外部法规和程序相关，也就是说专业机构常依据某种监管要求去向客户提建议，但Consulting依据的标准明显更为灵活，没有“合规”方面的强制性，专业机构仅凭个人经验、行业或专业领域的实践惯例以及双方偏好向客户提建议。故Advisory的项目对于服务中运用的方法、最终的解决方案和交付成果都趋于固定和标准化，而Consulting的项目有时无所谓什么方案是对的，交付成果也不那么统一和标准化，基本是根据客户和项目需求不同而不同（case by case）。