怎么杜绝赊销问题

现代市场经济的特点是风险经济， 一个很令企业家和财务经理头痛的问题是，在业务往来中，因放帐交易产生客户拖欠，导致资金无法及时回收甚至形成了呆帐死帐，威胁企业生存，销售部门为实现生产最大化，不断要求给新客户放帐，如果财务部门不放帐，他们就说财务部是障碍部，故意给销售部过不去，无法做生意；财务部放了帐以后，销售部又无法收回来，于是财务经理要满足利益最大化就无法保证风险最小化，在放帐问题上面临两难选择。 老板、财务经理常问的一个问题是做生意能否不放帐？销售经理的回答是完全可以，只要我们的产品是第一品牌，至少也是皇帝的女儿——不愁嫁。地球人都知道，赊销存在着很多弊病：如要不回，利息等费用增加，资金周围困难，被欠帐客户牵制，精力、心理为帐款所累，一分钱的死帐要以10倍、20倍的销售来弥补，赊销无疑于找死。 杜绝应收款最简单的方法是尽可能实现现款销售，款到发货。但在买方市场条件下，非强势品牌很难行得通。你不赊销，别人赊销，你的客户就会跑到竞争对手那里去，如果行业赊销成风，你不赊销，产品卖给谁，不赊销无疑于等死，100%的现金交易只是一个努力方向，或者说是一个理想的状态，市场环境所迫，企业要生存要发展，赊销有时不可回避。再说，赊销对销售有巨大的促进作用：一是有利于企业开发更多的客户，客户没有资金的压力，没有经营的风险自然愿意合作；二是促进长期合作和共同发展；三是提高销售量，客户不受资金限制就会多进货，多压货；四是能开发大客户，大客户店大，要求较长帐期，不做现款生意；五是可比现款结算售出较高的价格。看来赊削好处多多。所以说，企业要回避的不一定是赊销的方式，而是如何赊销，如何减少放帐带来的风险。 笔者根据多年的生意和讨债经历，认为企业在不得不赊销的时候，要有效地规避风险，可以从以下几方面入手： 一、 信用调查要仔细 无论新老客户，当对方坚持放帐经营时，我们必须对其进行全方位的信用调查。调查的范围首先是可*度。看其是否是真正的正当经营，或是虚拟经营，从业历史多久，负责人是谁，企业是什么性质。其次是可信度。行业内该企业口碑如何，负责人的人品怎样，企业的经营理念怎样，管理水平如何，企业是否盈利，负债率有多高。其三调阅客户以往与本企业交易的历史记录，看其偿付能力和其经营同业产品的情况。然后将客户分为A、B、C三级。对于A级客户，资金偶有困难或旺季吃货量大，资金不足，可给予一定期限的赊销额度；对于B级客户，一般要求现款现货，在万不得已的情况，由对方提供担保、质押，并严密合同的基础上予以赊销；对于C级客户，要求先款后货，丝毫不退让，并且想好一旦这个客户破产倒闭后，怎样收拾残局，补救该区市场。 二、 合同签订要严密 只要不是先款后货的交易，都要签订供求合同，签订合同有几个要点： 1、 合同最好由本企业起草并执行统一的合同文本。如果对方是强势企业，要求执行他们的文本，双方就要坐下来妥协。 2、 合同的要素必须齐全，如数量、单价、金额要一一对应换算一致，且计量单位要明确无异议。 3、 延期付款的金额即要有大写又要有小写；放帐的期限写清天数；必须付款的日期写明某年某月某日，而不是含糊的“几月份”、“春节前”等字眼；超期付款的处罚规定超期一天赔付违约金多少，并有言在先，届时将停止发货。 4、 明确对方经手人签字是否有效，是不是得到书面授权。否则，要亲眼看着对方法定代表人签字，并加盖公章，以防止有诈或合同无效。 1997年，广东中山某著名VCD企业在没有下发合同文本的情况下，责令全国各地分公司大量向经销商铺货，结果产生了上千万元的呆帐、死帐。企业在清理这些烂帐时发现，很多合同只有三言两语、片言支语，有的分公司根本没与对方签订合同，有的是一张欠条，有的只是一个收货凭证，致使该企业讨债无门，损失惨重，关门大吉。 三、 放帐对方要承认 签订赊销协议只能证明双方有这种合作意向，并不能证明对方实际上欠你的货款。能证明对方欠你货款的凭证不是你的出库单，而是对方的收货、验收回执。在拿到对方回执之前，可书面咨询对方当事人是否收到货，让对方书面认下这笔帐。否则，你就去追查货运公司，直到拿到对方欠帐的证据。若遇诈骗，及时报警。缺乏财务知识的业务员只知催公司发货，对于货发给了谁，由谁签收，签收凭证是否妥善保存于本公司不再追踪，到了发生多笔业务后双方兑帐打官司的时侯，才知道吃了哑巴亏。