如何做好建材销售

如何做好建材销售
一、个人观念的转变

1、凡事以人为本，销售工作自然也是如此，导购人员作为企业的第一生产力，其重要性不言自明。销售过程中导购人员首先要树立一种观念，就是把顾客当朋友，而不是我们传统上说的顾客是上帝，只有这样买卖双方才不会有距离感，才能真正建立起他们的信任度。

2、要成为顾客的采购顾问，这样的导购在顾客面前才是一个专业的人士，能够帮助顾客解决问题，信任你的程度也会更高。

3、是要成为顾客最愿意与之交谈的人，愿意和你沟通，有话愿意跟你讲，有问题愿意咨询你，这时的顾客俨然把自己的买卖完全交给了你。顾客往往是因为喜欢你这个人而喜欢你介绍的产品；销售成功最首要的条件就是自信。

4、销售一定要建立自信心，必须把握住几个关键问题：一是丰富的专业知识，对自己销售的产品了如指掌，熟记于心；二是反复的演练，只有将对顾客的销售演示达到无懈可击，哪些话该说，哪些话不该说，有些话说到什么分寸，哪些要重点介绍，哪些要一般介绍，这都要事先准备好；三是销售技巧，只有经过持久的不懈努力，具有真诚的敬业精神，善于在实践中归纳和总结，比别人多一份思考，才能获得成功必备的技能；第五个方面就是善于推销自己：做任何销售，顾客对销售人员的第一印象至关重要，导购员能不能让顾客认同你这个人，很大程度上取决于给顾客的第一印象，所以导购随时应该注重个人的形象和言谈举止。

真正职业的导购人员，应该非常注重自己的个人修为，对于跟顾客说什么把握得极准，而且能够吸引顾客认真听下去。因为你讲的所有东西都让顾客感觉到你非常真诚，而不是夸夸其谈，如果能做到这一点，你就成功了一半。所以，作为一名销售人员，一定长期坚持，使自己锻炼出这种本领，并在销售过程中成功地推销自己。

二、敏锐的观察力
每天光顾门店的人员很多，但并非人人都会采购我们的建材产品，并非人人都是我们的顾客，所以需要导购人员具有正确的判断力和良好的观察能力，善于发现你的真正顾客。通常可以先对顾客做一个评估分析，听其言，观其行，分析身份，分析其需求，确保他们是有购买需求的人，是能够做出购买决策的人。不要放弃任何一位顾客，包括潜在顾客，但也不用浪费时间，去与自己认为可能是顾客的人。

三、产品

作为一名销售人员，你首先必须了解你要销售的产品，必须深信，你要销售的产品能够满足顾客的基本要求，甚至还可能会带来的超值感受。那么要求我们首先要完成了解自己的产品，对自己的产品销售要有足够的信心，要知道自己产品的特点、优点和带给顾客的利益点，及其与目标顾客之间产生的共鸣，当然还要随时观注竞争品牌的产品，对比自己的产品，总结优势和好处及产品的独特卖点。

四、敢说会说

聪明的建材导购人员会在顾客来到店里以后，先做些观察后再做一个简单的开场白，大略讲解一下，然后根据顾客的反应，再做正式的推介。当顾客觉得能了解到对自己有利而又新鲜有趣的信息时，就非常愿意花时间去听，给顾客详尽的产品信息，突出讲解产品的优点和独到之处，这些都需要我们像做一个演员一样，事先背好台词，设计好自己的一举一动，包括顾客刚一进店讲些什么，在查看产品时讲些什么，进行对比体验时讲些什么，顾客有异议时讲些什么等等。一切努力都只为一个目标：向顾客推销你的产品。

五、销售建议

在销售过程中你无法成功的将建材产品推销给每个人，因为每个人都有自己的消费观念和审美角度，但你肯定能、也应该能让每个顾客都明了你的销售建议。其实多数顾客在买建材产品之前并没有对建材产品了解很多，因此导购一定要抓住机会尽量与顾客多做些沟通和交流，让其真正明白自己到底应该买什么样的产品，什么产品才适合其家庭的装修风格，让其明白后，即使他暂时没买我们的产品，但是一定会按照我们所讲的销售建议标准去选择产品，如果顾客最后并没有找到我们所建议的标准的产品时，顾客自然会回来购买。

六、敢于成交。

成交对于每个导购人员来说都是最喜欢的，它是你精心运筹、周密安排、专业推销、辛勤努力的必然结果。当顾客的异议和疑问都已经被一一解决了，导购此时千万不要不好意思说出口，而是要敢于成交，敢于让顾客做出购买决策，同时多给他信心，鼓励其下定决心，尽量熟练地运用----制造紧迫感，让顾客现场就购买你的产品。顾客对你产品有购买意向，而且又有了紧迫感，你的销售离成功也就不远了。

我个人认为主要是认清门路，找消费圈子。
不知道你做的是大的销售商，还是小门市，
都有以下几条路可以走：
1：主“攻”各建筑商。
2：做广告做彩页至各门头。
3：“攻打”大个装修队，加回扣
4：多人齐联系，寻找零散个人的那种小装修团体，给于提现（绝对棒！）。
5；做网络宣传，提高口碑，财源广进！
以上是我做这个行业的一 点小小经验，希望你能用的上

做好建材销售主要从三个方面:1、产品质量 2、服务水平3、人员管理
消费者消费水平都在提高，不仅仅慢慢商品功能上，消费者更注重商品的质量，高质量、高品质的商品才能得到用户的满意。产品的质量经得起时间的考验，才是生意生存之道。如果做建材销售，建议选择知名品牌，有保障的厂家，这样无论产品和售后都会让你省很多心。在选择品牌时一定注意以下三点。
1、建材的品牌有很多，对多个品牌进行比较，从产品生产线，货源保证，打款日期，售后服务等深入了解，看看哪个更适合你，尤其是货源、付款方式、售后直接影响你建材销售模式。
2、选择好品牌之后，在当地市场市调以下，这个品牌在市场的反响怎么样，从质量，售后以及消费者的口碑上。如果口碑，售后，质量在消费者反映都不好的情况下，建议不要去做，很难做起来的。
3、要了解这个品牌的企业文化和各产品知识卖点，品牌的企业文化不了解，你很难能跟上公司的步伐，总有一天会被淘汰。产品知识的了解是能让你更轻松地管理销售人员。
在产品质量有保证的情况下，不代表你就可以把建材销售做好，因为卖建材的不只是你一家，同品牌的有竞争，不同品牌的也有竞争。如果满足不了消费者的服务，可能就会流失顾客。所以做好服务是每一个公司、每一个店面应该做的事。
1、人员服务 顾客去门店选择建材，销售人员态度恶劣，爱理不理，消费者当时可能不说什么，但是他很难去在你店里消费，可能会和其他朋友说这服务不好，直接影响你的销售。因为有很多竞争对手做的服务肯定比你好。
2、销售人员产品知识必须熟记，因为顾客肯定会问销售人员问题，如果销售人员都回答不上来，顾客还会相信嘛？顾客去其他门店，其他门店销售人员都能解答顾客疑虑，价格相同的情况下，顾客还会过来吗?即使其他门店稍微贵点，顾客也很难在过来。熟知产品也是间接服务的一种。
服务、售后、人员如何做，需要管理，如何更有效的管理，需要花很长时间去学习，不是一句话两句话就能说明白，但是有三点一定要注意。
1、规定制度 一定要做个门店的规章制度，每个人都要去遵守（包括你），没有规矩不成方圆，要有约束感，如：上班期间见到每个顾客都要微笑等。
2、制定目标 做销售肯定有目标，给自己规划一年做多少，然后分解到每个人月，每个销售人员。每周跟进月度销售和人员销售情况，对于销售差的一定要找原因和总结。
3、售后服务 做成了每笔销售，登记好顾客资料，可以定期回访顾客使用情况，有问题及时处理，赢得口碑。
做建材销售或者其他销售，总结下来无非是：售前、售中、售后，管理是根本

铝塑板这个东东我还不太懂，不过我是搞其它建材销售的。做这个的话，有三个方向：卖给散户或设计师路线，开发分销和做工程。看你主要是做哪一样了。总之要突出你的优势，价格或设计或质量。开发分销的话更重要于人家能赚钱。做工程的话，就看你的为人和人脉还有攻关能力。对于散的顾客的话，你的售后一定要做的好。是能够获得口碑的最重要的东西。

做建材的有很多种方式比如厂家、分销商、还有厂家与分销商之间的货运司机，看你是属于哪一块。厂家这一块的话我不太清楚，没自己办过厂。如果你是货运司机，那么你就需要多跑点建材厂家，熟悉所在城市各个建材的位置、品质还有路程（邮费也要考虑进去）。前期为了做口碑，发展客户建议进够一些好一点的建材，利润低不了多少。分销商的话，你要关注各个楼宇开盘时间，入住情况、有无电梯（楼梯房的话就算了，又累成本还高），及时和负责人搞好关系，在开盘之前进驻。一个楼盘开业，各家各户装修什么的就够你笑了。